戦略における重要成功要因「KSF」とは？

KSFの定義

KSF (Key Success Factors)とは、事業成功のカギ、KFS、重要成功要因などとも言われており、戦略におけるキーとなる言葉を示したものです。

この重要成功要因はKFS(Key Factor for Suce)とも呼ばれています。

業界の中で何が勝っているいるのかをさまざまな外部データから特に関連する情報を抽出して、納期的に成功するキーワードを調べ上げる方法です。

このKSFを一度求めることにより、業界の変化に対して企業戦略を数年は戦えると考えられています。

企業戦略が成長するために、高い精度のKSFを導くことが経営には求められています。

KSFは、分析を行うビジネスアナリシストの技量により、分析精度・情報能力に違いがでてきます。ただ、同じ情報を持ち、同じ分析を行えば、同じ方向性のKSFの分析結果となると思われます。

KSFの種類

KSFには○○のKSFといったようにどの範囲で捉えるかにより導けるキーワードがことなります。

一般に企業分析を行うには、

の2つのKSFを考える方法が知られている。

①「業界のKSF」は、業界における一般の成功要因（平均的な競合・企業の成功要因）のことであり、これには業界の収益性や事業特性を踏まえたキーワードになります。

②「自社のKSF」は、「業界のKSF」と自社を比較することで見えてくる自社の目線から、「顧客ターゲット」や「顧客ニーズ」を鑑み、自社「資源」と「能力」の中で提供できる価値を踏まえて、持続的競争優位性がある自社の「KSF」を分析して導き出すものでキーワードです。

以下では、これらのキーワードの具体的な言語化について検討する。

①「業界KSF」を導く方法

業界のKSFを発見するためには、業界の事業特性と収益性についての分析を行います。

業界分析には

業界の環境分析では、業界が置かれている状況を細かく鑑みる必要があります。

中でも、業界の中で「成功している企業」がどのような企業であるのか。他社とを分析することが大切です。

そのとき業界が影響する地理的範囲がどの程度であるか、時代とともにどのように変化していったのか、といった業界の切り口を探してみるのが重要になります。

目まぐるしく時間とともに変わる業界であれば、時代ごとに切り分けたKSFをを見つけることが効果的です。

10年ほど利用することができるが、目まぐるしく変わる現代社会ではさほどその期間はどんどん短くなっていくことと思われる。

なかでも、製造業で必須の「QCD」、品質（Quality）・コスト（Cost）・納期(Delivery）を表す言葉がKSFとなりやすいです。

しかしこれはビックワードなのでよりアクションとして落とし込める解像度の高いキーワードが必要です。

「顧客KBF」を導く方法

顧客のKBF（Key Buying Factors）は、製品やサービスを購入する際に、顧客が特に重要視する要因や決定要因（重要購買要因）を指します。

市場セグメントが何か？市場のニーズが何か？を自社の資産を鑑み、見て行くことで顧客KBFが見えてくる。

価格の安さや品質などが顧客のKBFとなるパターンがある。主なKBFとなるキーワードを以下に示す。

KBFになり得るキーワード
• 価格：製品やサービスの価格
• 品質：製品やサービスの品質は重要
• 信頼性・信憑性：信頼性のある製品や信頼できるサービスを提供する重要性
• ブランド力：長年培ってきた信頼性や品質、サービスが付加価値となり差別化される

KBFから業界KSFへ

業界のKSFを導くことが難しい場合には、顧客のKBFからKSFを導くことも考えてよいと思います。

「自社のKSF」を導く方法

「業界のKSF」と「顧客のKBF」の2つから自社のKSFを導引きます。重要な点は、

• カギとなる商品のセグメントを見つける（顧客のKBFから）
• 業界の勝者と敗者の違いの見つける（業界のKSFから）

技術革新や顧客ニーズの変化など、様々な外部環境により変遷しており、継続して事業で成功を収めるためには、KSFの変化にともない、資源配分やビジネスモデルそのものも変えていく必要がある。

ここに自社の「資源」と「能力」を加えることで自社のKSFを導くことができる。

参考図書

KSFについて書かれている書籍は少ないが、大前研一の著者にKSFに書かれている書物がある。いくつかここで紹介しておきたい。

【1】StrategicMind　2014年新装版　変わり続ける状況の中で決断するための４つの思考法